Leads são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato. O lead, portanto, é um potencial cliente.
Conquistar novos clientes no mercado digital não é uma tarefa fácil. Para ser sincero, é um dos maiores desafios. Toda estratégia, principalmente a de Marketing Digital, é focada na geração de contatos que podem vir à ser clientes.
Isso implica entender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que ela está inserida para criar campanhas de marketing focadas na atração de leads.
Tudo isso se implica em um processo, que exige um conceito claro de leads. Portanto, neste artigo vamos nos aprofundar nesse conceito e esclarecer algumas dúvidas:
- O que são leads?
- Por que é necessário que eu gere leads?
- Qual a diferença entre visitantes, contatos e leads?
- O que são leads qualificados?
- Quais os tipos de leads?
- Quais as melhores estratégias para gerar leads?
- Como analisar o impacto dos leads?
Eu sei, parece muita coisa né? Mas fica tranquilo, cada aprendizado é uma dádiva, e logo isso estará bem simples e descomplicado na sua cabeça! ;P
1. O que é lead?
No Marketing Digital, como já dito anteriormente, lead é um potencial comprador dos seus serviços e/ou produtos que demonstrou certo interesse. Esse interesse é “medido” por exemplo pelo preenchimento em formulário do seu site, ou pelo contato direto em busca de mais informações sobre a oferta.
De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, assim, o lead passa a fazer parte do funil de vendas daquela empresa e é trabalhado pela equipe de Marketing e Vendas em esforços conjuntos visando o fechamento do negócio.
2. Por que é necessário que eu gere leads?
Bom, agora que você já entendeu o conceito primordial de leads, você deve ter entendido a importância da geração deles, correto?
Vamos supor que você precisa de um eletricista e não conhece nenhum na sua região. Como todo mundo hoje em dia, você provavelmente vai ligar seu computador e pesquisar na internet um serviço por perto.
Você se depara com dois sites. Em um deles, vê uma página com os dados de contato e algumas imagens aleatórias de tubos e pias.
Em outro, você clica direto em um link para um texto abordando exatamente o seu problema (o exaustor queimado, por exemplo), possíveis causas do problema e até dicas de manutenção para que isso não ocorra no futuro.
Qual deles chamaria mais a sua atenção? Provavelmente o segundo, certo?
Isso ocorre porque você precisa cativar o seu possível consumidor, atraindo-o para a sua página de forma a ajudá-lo.
A partir daí, você estabelece uma relação de confiança com alguém que já está interessado no que você tem a oferecer e aberto para uma possível oferta dos seus serviços no futuro.
Viu só como é importante gerar leads? Você passa a dialogar com pessoas que já têm interesse no que você tem a oferecer!
Nutrindo um bom relacionamento com possíveis novos clientes, você os deixará mais confortáveis para que escolham você como parceiro de negócios no futuro.
Quanto mais potenciais clientes você tiver à sua disposição, maiores serão as chances de aumentar os resultados da sua empresa no médio e longo prazo.
Para isso, você precisa estar afiado nas técnicas de atração e captação de leads e aprender a converter seus visitantes com as melhores estratégias para o seu negócio.
3. Qual a diferença entre visitantes, contatos e leads?
Para facilitar a compreensão de todo o processo de aquisição de novos clientes, é fundamental apresentar também os conceitos de visitantes e contatos (ou assinantes) e de que modo eles se relacionam com os leads.
- O que é um visitante?
Os visitantes são aqueles usuários que tiveram contato com a sua marca em algum dos seus diferentes canais, mas que ainda não compartilharam nenhum de seus dados.
Você pode conferir na imagem a seguir o exato momento em que alguém se torna um visitante, assim como um lead no conceito do Inbound Marketing:
Para captar esse visitante, é necessário inserir uma call-to-action (chamada para a ação), deixando-o curioso para interagir com sua marca e, enfim, tornar-se um contato ou um lead.
- O que é um contato?
E o que necessariamente seria um contato? Basicamente o contato, ou assinante, é aquele usuário que disponibiliza apenas o seu e-mail. Assim, ele não fornece informações o bastante para se tornar um lead, mas está um passo mais próximo de ser um.
A partir desse e-mail, a empresa é capaz de fornecê-lo mais conteúdos por meio de estratégias de Email Marketing, gerando ainda mais oportunidades para que ele fornece ainda mais dados.
4. O que são leads qualificados?
Infelizmente, não há garantia de que um lead se transformará em um cliente ou de que retornará ao seu site. Contudo, o mesmo não se aplica ao lead qualificado.
Esse conceito abrange o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução, ou seja, alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Em resumo, leads que têm um nível de engajamento elevado estarão mais suscetíveis a realizar uma compra.
Nesse estágio, é preciso que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer o lead qualificado de que você oferece a melhor solução.
Mas atenção! Para conseguir realmente construir uma lista de contatos qualificados, você precisará tanto da autorização por parte do usuário quanto de seu engajamento.
Por isso, jamais compre listas de emails. Essas pessoas não solicitaram (muito menos autorizaram) receber os emails de sua empresa. A consequência será uma péssima imagem para sua empresa e uma insatisfação por parte dos usuários.
Além disso, por meio dessas listas não é possível identificar o momento exato de fazer uma oferta, fator esse que pode ser o diferencial entre o fechamento de um negócio e a desistência do usuário.
5. Quais os tipos de leads?
Existem várias classificações diferentes de leads e isso vai depender de empresa para empresa. Essa classificação mais descritiva de leads é baseada em diferentes etapas do processo de qualificação de leads em IQLs, MQLs e SQLs.
- Information-Qualified Leads (IQLs)
Na fase inicial de qualificação de leads, o lead é classificado como um IQL porque ainda não possui informação suficiente para continuar no funil.
Nessa fase, eles não sabem muito sobre a empresa e será necessário nutri-los para se tornarem leads de qualidade um dia. Esses leads são carinhosamente chamados de “frios”.
- Marketing-Qualified Leads (MQLs)
Depois de uma boa estratégia de nutrição de leads, aqueles que demonstrarem interesse em comprar seu produto ou serviço se tornarão leads qualificados pelo marketing. Um MQL está interessado em seu produto, mas ainda não está pronto para comprar.
Na maioria dos casos, eles ainda precisam de informações adicionais ou assistência da equipe de marketing ou vendas para tomar uma decisão de comprar. Esses leads são prioridades já que estão mais quentes e mais próximos do final do funil.
- Leads Qualificados em Vendas (SQLs)
Um lead qualificado para vendas mostra um interesse imediato em comprar. Nesta fase, o lead pode ser considerado um prospect e está prestes a se tornar um cliente.
Isso se dá porque o time de vendas já o qualificou e analisou se esse lead está apto a se tornar um cliente. Portanto o time de marketing não atua mais a partir daqui.
6. Quais as melhores estratégias para gerar leads?
Existem inúmeras estratégias para geração de leads, algumas já foram testadas e comprovadas como eficientes, mas sempre pode mudar de cenário para cenário, então faça testes.
Vamos apresentar algumas estratégias que podem ajudá-lo a crescer sua base de leads:
Blog
Possuir um blog é extremamente importante para atrair usuários qualificados e consequentemente gerar leads, o segredo aqui é trabalhar de forma eficiente sua estratégia de SEO e assim gerar muito tráfego orgânico para sua página, é simples, mais tráfego mais leads e MQLs.
Insira em seu blog bannes com CTAs para download do seu material, sempre faça isso com contexto, insira seus CTAs em conteúdos relacionados ao material em questão, com isso você aumenta significativamente suas chances de conversão.
Email Marketing
Canal muito poderoso para geração de leads, mas use com sabedoria.
Ao passar do tempo, sua base de contatos aumentará e o email marketing será um excelente canal para divulgação e lançamento de materiais.
Faça seus testes e defina qual dia e horário é melhor para os disparos, isso vai depender muito do seu público e como já falamos aqui, não compre listas prontas.
Mídia Paga
Para você que ainda não tem um tráfego relevante, pode e deve usar esse canal para acelerar sua geração de leads, mas não deve depender dele para sempre, a compra de mídia está cada vez mais cara e competitiva.
As ferramentas mais comuns para geração de leads são o Facebook e Google Ads, mas existem outros que dependendo da sua persona pode funcionar também
Como tudo no marketing digital, você deve testar qual público e palavras-chave são ideais para seu mercado, no começo é normal investir sem retorno, mas necessário para conversões futuras.
Depois de tudo definido é só começar a divulgação e gerar muitos leads.
7. Como analisar o impacto dos leads gerados?
Existem inúmeras métricas que você pode acompanhar nesse processo, por isso é necessário foco para definir as principais, portanto vou comentar somente as métricas mais importantes para acompanhar uma nossa estratégia de geração de Leads.
Quantidade de leads
Uma métrica óbvia, mas necessário acompanhar de perto e definir objetivos mensais, trimestrais e anuais, sempre alinhados com os objetivos da empresa.
Portanto, tenha claro para seu time de marketing e vendas quantos leads eles devem gerar naquele determinado período, um dashboard compartilhado para ambos os times facilita a visualização.
Canais de aquisição
Acompanhamos mês a mês quais as ações deram certo ou errado, baseado nas melhorias propostas no mês anterior, ou seja, sempre há melhorias nas ações dos meses seguintes com base nos números apresentados anteriormente.
Aqueles mesmos canais que já discutimos aqui, devem acompanhados de perto por métrica micro por responsável no time de marketing.
Receita de marketing
O marketing de toda empresa é o motor que empurra para o crescimento, então temos a responsabilidade de gerar um certo valor em receita todos os meses, já que quanto mais acessos, mais leads/MQLs, mais clientes, mais receita.
Essa métrica também é definida baseada nos objetivos de negócio da empresa.
Agora que você já descobriu que gerar leads é extremamente importante para o crescimento do seu negócio, é hora de colocar a mão na massa e aplicar ou adaptar sua estratégia de geração de leads.
E se você tem dúvidas ou deseja compartilhar seus resultados com a sua estratégia de geração de leads, deixe um comentário, ficaremos felizes em saber.
