Muita empresa define a verba da Black Friday pelo que sobrou no caixa ou repete o valor do ano anterior com um acréscimo. Esse método deixa de fora o número que mais pesa na conta, o ticket médio.
Na Black Friday de 2025, o e-commerce brasileiro faturou R$ 4,76 bilhões só no dia 28 de novembro, com 28% mais pedidos do que em 2024. O ticket médio caiu 12,8%, de R$ 634,40 para R$ 553,60, segundo dados da Confi Neotrust publicados pela Money Times. Mais gente comprou, e cada pessoa gastou menos.
Para quem anuncia, essa queda pesa direto na conta. O clique custa o mesmo ou mais, e cada venda traz menos receita. Uma campanha que dava lucro em outubro pode empatar na última semana de novembro sem que ninguém perceba até a fatura chegar.
Os cinco números que você precisa ter antes de calcular
- Meta de faturamento vinda do Google Ads no período da campanha.
- Ticket médio previsto para a data, já com o desconto aplicado. Use o valor de outubro e desconte a média dos descontos que você vai dar.
- Taxa de conversão do site ou da landing page (vendas divididas por visitas). Pegue no Google Analytics, nos últimos 90 dias.
- Custo por clique (CPC) médio da sua conta nos mesmos 90 dias.
- Margem de contribuição: quanto sobra de cada venda depois de pagar produto, impostos, frete subsidiado e taxa do meio de pagamento.
Sobre o CPC, conte com aumento. Em novembro, grandes varejistas entram no mesmo leilão que você. Na Página1, trabalhamos com um acréscimo de 20% a 40% sobre a média da conta e conferimos os termos principais no Planejador de palavras-chave do Google Ads antes de fechar a previsão.
A fórmula, passo a passo
- Vendas necessárias = meta de faturamento ÷ ticket médio
- Cliques necessários = vendas ÷ taxa de conversão
- Orçamento = cliques × CPC previsto
- Custo por venda (CPA) = orçamento ÷ vendas
- CPA máximo = ticket médio × margem de contribuição
A última linha decide se a campanha vale a pena. Se o CPA previsto passa do CPA máximo, cada venda gera prejuízo, mesmo que o faturamento bata a meta.
Exemplo com números: uma loja de calçados
Imagine uma loja online que quer faturar R$ 50.000 com Google Ads na Black Friday. A taxa de conversão do site é de 1,5%, o CPC previsto para novembro é de R$ 1,20 e a margem de contribuição, já com desconto, fica em 30%.
No cenário A, a loja bate a meta e perde dinheiro em cada par vendido. No cenário B, o único ajuste foi um kit (tênis + meia, por exemplo) que leva o ticket médio de R$ 250 para R$ 300. O orçamento caiu R$ 2.640 e a operação passou a ganhar.
Três formas de fazer a conta fechar sem cortar verba
Subir o ticket médio
Kits, frete grátis a partir de um valor e brinde na compra acima de certa faixa puxam o pedido para cima. Defina o valor do frete grátis uns 20% acima do ticket atual e acompanhe a mudança.
Melhorar a taxa de conversão
Se a conversão sobe de 1,5% para 2%, você precisa de 25% menos cliques para o mesmo número de vendas. Página rápida, checkout curto e desconto no PIX costumam render mais do que qualquer ajuste de lance. O nosso post sobre como preparar seu negócio para a Black Friday traz o que revisar no site antes do pico.
Colocar a verba onde a conversão é maior
Pesquisas pelo nome da sua marca, remarketing para quem já visitou o site e termos de produto específico (“tênis de corrida masculino 42”) convertem muito mais do que buscas genéricas como “promoção black friday”. Para uma loja pequena, disputar o termo genérico com os grandes varejistas costuma ser dinheiro jogado fora.
Como distribuir o orçamento no calendário de 2026
A Black Friday de 2026 cai em 27 de novembro e a Cyber Monday, em 30 de novembro. Esta é a divisão que usamos como ponto de partida:
Dois detalhes do Google Ads ajudam nessa divisão. Em um único dia, a campanha pode gastar até o dobro do orçamento diário médio, e no mês o gasto fica abaixo de 30,4 vezes esse valor, como explica a Central de Ajuda do Google Ads. Se você usa lances automáticos, o ajuste de sazonalidade avisa ao algoritmo que a conversão vai subir em um período curto, o que evita lances tímidos justo no dia 27.
E se você vende serviços ou fecha pelo WhatsApp?
A lógica é a mesma, com uma etapa a mais: a taxa de fechamento dos contatos.
Uma clínica de estética com ticket de R$ 900 que fecha 25% dos contatos e quer 20 procedimentos novos precisa de 80 contatos. Se a landing page converte 8% das visitas, são 1.000 cliques. Com CPC de R$ 2,50, o orçamento fica em R$ 2.500, e cada procedimento sai por R$ 125 em mídia. Para saber se o seu custo por contato está dentro do mercado, veja o levantamento sobre quanto custa um lead hoje no Brasil.
Os erros que mais encontramos nas contas em novembro
- Dobrar a verba no dia 27 sem revisar lances nem palavras negativas.
- Anunciar sem as conversões configuradas, o que deixa o lance automático sem dados.
- Mandar todo o tráfego para a página inicial em vez da página da oferta.
- Desligar tudo em 1º de dezembro e perder quem pesquisou e ainda não comprou.
- Boa parte desses erros vem de mudanças recentes nas plataformas. Explicamos as principais no post sobre o que mudou nos anúncios Meta e Google.
Perguntas frequentes
Existe um investimento mínimo em Google Ads para a Black Friday? O Google não exige mínimo. O mínimo útil é o valor que paga os cliques que a fórmula pede. Se o resultado ficar muito acima do seu caixa, reduza a meta de vendas em vez de apostar num CPC irreal.
Quando devo começar a anunciar? No começo de novembro, ou seja, AGORA. As primeiras semanas custam menos e formam as listas de remarketing que convertem melhor nos dias de pico.
Vale usar “black friday” nas palavras-chave? Vale no texto do anúncio e nas listas de remarketing. Como palavra-chave isolada, o termo é caro e atrai quem compara preço em grandes varejistas. Prefira o produto junto com a oferta.
Vai anunciar na Black Friday? Converse com os gestores da Página1 Digital.